Mengenal Strategi Pemasaran untuk Go Internasional

Irwansolution.com – Bagaimana menjalankan roda bisnis di pasar-pasar internasional ? yakni, apakah akan mengekspor, merundingkan suatu pemberian lisensi atau pertanian waralaba, mendirikan usaha patungan, atau mendirikan anak perusahaan yang dimiliki sepenuhnya. Meskipun secara prinsip pilihan pasar dan cara masuk merupakan keputusan yang terpisah, karakteristik khusus negara dan juga jalan masuk pasar internasional serta strategi ekspansi akan berdampak pula atas pilihan cara masuk.

Disejumlah negara berbagai karakteristik negara, seperti ukuran pasar, tingkat pertumbuhan, stabilitas politis, risiko lingkungan, kondisi operasi, dan infrastuktur, berdampak atas ketersediaan manajemen mengucurkan sumber daya untuk sebuah negara atau pasar tertentu dan juga cara masuknya. Pasar kecil kerapkali paling baik dilayani melalui pengeksporan atau pemberian lisensi, sebagai contoh. Demikian pula, manajemen mungkin menghendaki pembatasan komitmen sumber daya ke negara-negara dengan tingkat risiko yang tinggi atau infrastruktur yang buruk melalui perjanjian pemberian lisensi atau usaha patungan dengan mitra lokal. Sama halnya, jika manajemen berharap dapat memasuki sejurnlah negara secara cepat, sumber daya dan waktu yang dibutuhkan untuk mendirikan anak perusahaan yang dimiliki sepenuhnya mungkin akan menghambat, yang mengakibatkan perusahaan menggunakan cara pemberian lisensi atau usaha patungan.

Meskipun fungsi-fungsi dasar pemasaran domestik dan internasional adalah sama, pasar-pasar internasional yang dilayani sering sangat berbeda karena variasi-variasi yang besar dalam kekuatan lingkungan yang tidak dapat dikendalikan. Tugas manajer pemasaran internasional adalah kompleks. Ia sering kali harus merencanakan dan mengendalikan beraneka ragam strategi pemasaran, bukannya satu dan kemudian mengkoordinasikan dan mengintegrasikan strategi-strategi itu ke dalam sebuah program pemasaran tunggal. Baik manajer-manajer pemasaran global maupun multinasional, seperti rekan-rekan domestik mereka, harus mengembangkan strategi-strategi pemasaran dengan menilai pasar-pasar luar negeri potensial perusahaan itu dan menganalisis banyak bauran pemasaran alternatif. Tujuannya adalah untuk memilih pasar-pasar sasaran yang dapat dilayani perusahaan itu dengan memperoleh keuntungan dan merumuskan berbagai kombinasi taktik-taktik untuk produk, harga, promosi dan saluran distribusi yang akan melayani pasar-pasar itu sebaik-baiknya.

Konsep Masuk Pasar

Konsep masuk pasar (market entry) berkaitan dengan kemudahan atau kesulitan di dalamnya perusahaan dapat menjadi anggota kelompok perusahaan yang bersaing dengan menghasilkan substitusi erat untuk produk yang mereka tawarkan. Perusahaan harus mengembangkan seperanglcat produk, aset, dan aktivitas manajemen untuk pasar baru yang disusupi Kepentingannya di sini terletak pada pasar internasional baru. Masuk yang berhasil akan tergantung pada sejumlah faktor. Hal ini tergantung pada bagaimana perusahaan:

  1. Menggunakan informasi peluang untuk menyusup ke pasar yang menguntungkan.
  2. Mengakses sumber daya yang produktif.
  3. Mengakses pasar.
  4. Mengatasi rintangan masuk pasar.

Perusahaan-perusahaan mapan biasanya beroperasi lebih baik dibandingkan perusahaan perusahaan baru karena faktor- faktor di atas. Masuk ke pasar dapat berlangsung dalam berbagai keadaan, misalnya:

  • Keunggulan kompetitif biaya, strategi penjualan, atau daya tarik produk dari pendatan baru yang memungkinkannya mengatasi pukulan fatal bagi anggota-anggota lemah yang dilancarkan oleh kelompok perusahaan yang telah mapan sebelumnya.
  • Pendatang baru dapat meraup, sejumlah besar lapangan usaha dari beberapa anggota kelompok, yang karena sebab-sebab tertentu keunggulan kompetitifnya tidak bisa ditanding! oleh para pendatang.
  • Kelompok, dimekarkan oleh pendatang baru tersebut, mampu mencapai ekulibrium pada tingkat harga yang lebih tinggi, menutup biaya-biaya unit yang lebih besar yang dapat muncul dari pengurangan skala operasi dari setiap perusahaan.
  • Perusahaan-perusahaan yang telah mapan memilih untuk memasuki pasar baru sebagai bagian dari strategi hubungan antar perusahaan yang melibatkan pasar untuk produk lainnya.

Dalam, banyak kejadian, perusahaan mapan unggul terhadap perusahaan baru dalam kemampuan mereka mengatasi hambatan-hambatan sumber daya dan pasar, dan mencapai skala ekonomis operasi. Masuk pasar telah menjadi ujian tertinggi bagi kemampuan kompetitif Perusahaan tidak lagi membuktikan kemampuannya dalam lahan bisnis biasa, melainkan membuktikan kompetensinya dalam. menjelajahi wilayah baru. Tantangan memasuki internasional baru sangatlah berat dan perusahaan-perusahaan yang berjaya menggunakan beraneka macam, cara masuk pasar.

Strategi Pasar Generik untuk Kompetisi Internasional

Strategi kompetitif yang diikuti oleh perusahaan bakal tergantung pada serangkaian variabel yang terhadapnya manajemen dapat/tidak dapat mengendalikannya. Perusahaan dapat menyusun sejumlah strategi pemasaran yang memungkinkan. Sungphpun demikian, perusahaan di pasar internasional menghadapi dua strategi pasar generik: strategi penetrasi pasar (market penetration strategy) dan strategi pemayaran pasar (market skimming strategy).

Tujuan strategi pemayaran pasar adalah memperoleh tingkat hasil imbalan yang tinggi seraya mempertahankan tingkat komitmen sumber daya yang rendah. Perusahaan yang mengikuti strategi ini memilih target pasar yang lebih mudah tersedia sambil meminimalkan risiko dan investasinya. Metode masuk pasarnya lebih sering dengan pengeksporan atau pemberian lisensi. Keberhasilan strategi ini sangatlah tergantung pada pilihan agen, distributor, atau licensees. Tanggung jawab pemasaran dan distribusi jatuh ke tangan mitra di luar negeri. Perusahaan akan berupaya mematok harga yang tinggi guna menangguk marjin tinggi.

Penetrasi atau konsentrasi pasar adalah pemilihan secara sengaja sedikit pasar untuk dikembangkan dengan lebih intensif. Strategi seperti ini ditandai oleh tingkat pertumbuhan yang perlahan-lahan dan bertahap jumlah pasar yang dilayani. Keunggulannya meliputi spesialisasi, skala ekonomis, dan pertumbuhan melalui penetrasi.

Strategi penetrasi pasar didasarkan pada pandangan jangka panjangnya peluang-peluang di dalam pasar internasional. Dalam hal ini perusahaan mendukung langkah masuk ke pasar dengan komitmen sumber daya yang berat dalam memburu profitabilitas jangka panjang melalui penetrasi pasar. Bagi beberapa perusahaan, hal ini dapat berarti investasi langsung dalam berbagai fasilitas pabrikasi lokal atau akuisisi perusahaan lokal.

Hubungan pemasaran yang lebih lama dibina untuk memastikan bahwa produk dan reputasi perusahaan dikenal dan diterima dengan baik. Kontak yang kuat dengan kalangan pelanggan, pemasok, toko distribusi, dan pemerintah dipupuk. Harga ditentukan dengan sasaran pertumbuhan penjualan. Laba jangka pendek mungkin dikorbankan. Perusahaan memakai produk dan jasanya untuk kebutuhan pasar internasional. Strategi penetrasi pasar mengakui bahwa mungkin terdapat kompetisi langsung dengan perusahaan lokal dan perusahaan internasional lainnya.

Strategi pemasaran atau penyebaran pasar membutuhkan pengelolaan Sumber daya. pemasaran perusahaan dalam suatu cara tertentu sehingga penyebarannya relatif sama untuk semua pasar yang dicapai. Keunggulan relatif rancangan ini meliputi keluwesan, penciutan. konsentrasi dan cara menggali secara cepat beberapa keunggulan kompetitif yang signifikan. Tentu saja perusahaan dapat mengikuti strategi bauran yang bukan strategi penetrasi maupun pemayaran pasar, namun sebaliknya justru menjual kepada sejumlah besar pasar seraya mengkonsentrasikan sumber dayanya terhadap pikhan dari pasar tersebut.

Baik strategi penetrasi pasar maupun strategi pemasaran pasar bukanlah jalan keluar yang universal untuk berbagai masalah ekspansi yang dihadapi perusahaan. Setiap strategi mengandung kelebihan maupun kekurangannya masing-masing yang menuntut pengambil keputusan untuk mencari kecocokan antara situasi perusahaan dan strategi yang memungkinkan. Strategi penetrasi pasar biasanya berarti penjualan kepada sekelompok kecil pasar. Strategi pemayaran pasar, di lain pihak, melibatkan penjualan kepada sejumlah besar pasar tanpa mengkonsentrasikan upaya besar pada sejumlah negara tertentu.

Dalam jangka panjang, strategi diversifikasi (diversification strategy) sering menyebabkan penyusutan jumlah pasar. Hal ini merupakan hasil konsolidasi dan pelepasan pasar yang tidak menguntungkan. Pola yang berbeda dari ekspansi pasar mungkin akan menyebabkan pengembangan kandidat kompetitif yang berbeda-beda di pasar yang berlainan. Terdapat pula taraf upaya peniasaran yang berlainan dan program-program pemasaran yang tidak serupa di setiap pasar. Dengan anggaran dan sumber daya manajerial yang terbatas, besarnya sumber daya yang dialokasikan kepada setiap pasar di bawah strategi diversifikasi akan lebih rendah dibandingkan di bawah strategi konsentrasi.

Walaupun demikian, strategi ekspansi pasar ditandai tidak hanya oleh data masuk ke pasar nasional yang baru, tetapi juga oleh segmen pasar di dalam pasar nasional dan alokasi upaya untuk segmen pasar yang berbeda. Cara yang digunakan untuk menerobos pasar internasional dapat mempengaruhi pilihan strategi. Perusahaan kecil, umpamanya, dapat menyaring sejumlah pasar melalui pengkaryaan agen penjualan.

Strategi Pasar dan Strategi Kompetitif

Strategi konsentrasi maupun strategi pemayaran pasar akan menyebabkan pemilihan tingkat upaya pemasaran yang berlainan dan program pemasaran yang berbeda-beda di setiap pasar. Perusahaan mempunyai sumber daya manajerial dan finansial yang agak tetap dan dengan demikian tingkat sumber-sumber daya yang dialokasikan untuk setiap pasar dalam strategi penyebaran pasar akan lebih rendah daripada di bawah strategi konsentrasi di sedikit pasar. Pada umumnya, tingkat upaya pemasaran yang lebih rendah menyiratkan pengeluaran promosional yang lebih sedikit, lebih banyak ketergantungan pada para agen dan tendensi yang lebih kuat kepada ancangan penyebaran pada penentuan harganya. Di lain pihak, strategi ini membutuhkan investasi yang sangat besar dalam pangsa pasar dan menggunakan strartegi kompetitif yang agresif berdasarkan penentuan harga penetrasi yang berat.

Startegi penestrasian segemen dan negara (Country and segment penetration strategy) berarti pemusatan pada segmen atau celah pasar tertentu di sedikit negara dan pada kenaikan setahap demi setahap pada jumlah pasar yang dilayani. Kompetisi atas dasar faktor-faktor cenderung menjadi sangat lazim disebabkan oleh kebutuhan untuk mengkhususkan diri melayani kebutuhan dari segmen pasar tertentu.

Staregi pemasaran segmen (Segmen skimming strategy) dan startegi penetrasi negara (Country penetration strategy) berarti pemusatan pada pasar, tetapi menyebarkan daya tarik produk perusahaan untuk sejumlah segmen pasar yang berlainan. Perusahaan masih tetap dapat mengharapkan persaingan atas dasar factor-faktor bukan harga, tetapi berusaha mencari keunggulan harga dengan memanfaatkan skala ekonomis dalam promosi. Semoga artikel ini bermanfaat bagi Anda yang ingin melakukan pemasaran untuk go Internasional.

Salam,
Irwan Hernawan

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s